Cómo incrementar tus ventas

Después de haber logrado las primeras ventas, seguramente tu mayor objetivo sea incrementar tus ventas.

Es fácil encontrar quién te diga qué debes hacer para incrementar tus ventas, por ejemplo: “crea un sitio web, vende por redes sociales, etc”, pero no es tan fácil encontrar quién te diga cómo hacerlo.

Dos maneras de incrementar tus ventas

Digamos que ya tienes un producto que has vendido a varios clientes, es decir, ya tienes claro (al menos por ahora):

  • Cuál es tu segmento de clientes.
  • Cuál es el beneficio que los clientes esperan.
  • Cuál es el producto a través del cual entregas dicho beneficio.
  • Cuánto pagan los clientes por tu producto.

Tomando esto como punto de partida y teniendo en cuenta que cuando buscamos incrementar ventas finalmente lo que buscamos es hacer más dinero, revisaremos estas dos alternativas:

  1. Vender a un precio mayor.
  2. Conseguir más clientes.

Incrementar precio

Esta es la parte a la que muchos emprendedores temen.

Es fácil llenarse la cabeza de interrogantes preocupantes como: “si subo el precio ya no me van a comprar” o “cómo voy a subir el precio si la competencia está vendiendo más barato”.

Primero que todo, revisemos qué es el precio de tu producto, o al menos, qué es lo que debería ser en sí:

“El precio de tu producto debe corresponder al valor máximo que los clientes están dispuestos a pagar para recibir el beneficio que entregas a través de tu producto”

Al cliente lo que menos le interesa es saber cuánto te cuesta a ti fabricar el producto lo y llevárselo, ese es tu problema.

Él va a medir tu producto y cuánto está dispuesto a pagar basado en qué tan satisfecho está quedando con tu producto.

Lo cual a su vez se relaciona con sus experiencias pasadas acerca de cómo ha intentado solucionar el problema que tú le estás solucionando.

Hay varias maneras de incrementar el precio de tus productos o servicios, aquí van tres:

  • Identificar el precio máximo a través de experimentación. Esto consiste básicamente en ir incrementando el precio de tu producto en la medida que lo vas ofreciendo a diferentes clientes y medir resultados tanto cualitativos como cuantitativos.

Supongamos que ya vendiste tu producto a 5 clientes a $100.

Ve con otros cinco y ofrécelo a $120. Y evalúa: te los pagaron? Con qué facilidad te los pagaron? Se quejaron del precio?

Si funciona, ve con otro grupo de clientes y ofrécelo a un precio mayor.

Y repite cuantas veces sea necesario hasta que sean los clientes y los resultados de esta experimentación los que te digan hasta dónde puedes subir el precio.

Obviamente, será el punto en el que veas que no estás logrando ventas y/o el punto en el que los clientes manifiesten que no están dispuestos a pagarlo.

ADVERTENCIA: estos procesos de experimentación tienen que ser completamente reales. Evalúa la disposición de los clientes de pagar a través de evidencias, es decir, en la medida que realmente se haga la transacción y te entreguen el dinero. Evita a toda costa “validación ficticia” a través de preguntas como “pagarías $X por este producto?”.

  • Evaluar cuánto le estás ahorrando con respecto a cuánto le costaría el problema que le estás resolviendo. Esto es aplicable principalmente a productos cuya propuesta de valor se relaciona fácilmente con algo cuantificable como tiempo o dinero.

Por ejemplo, digamos que tu cliente tiene que procesar datos para crear un informe sin el cual no puede enviar la factura a su cliente. Y que procesar esos datos le está tomando tanto tiempo que está tardando en enviar dicha factura a su cliente.

Digamos también que tu producto le va a permitir al cliente procesar esos datos y de esta manera enviar la factura en menos tiempo. Lo cual a su vez le ayudará a recibir el dinero más rápido y así mantener su flujo de caja.

En última instancia, puede cuantificarse cuánto le cuesta el problema al cliente y así demostrar que es más barato pagarte a ti lo que pides que asumir el costo del problema.

  • Demostrar resultados. Un punto de vista complementario a cuantificar cuánto le cuesta el problema al cliente consiste en cuantificar el beneficio que le estás generando (por ejemplo, cuando le ayudas a los clientes a conseguir más clientes, más dinero, más amigos, más bienestar, etc.), y de esta manera dejar claro que puedes ayudarle más si te paga más.

ADVERTENCIA: sube los precios a clientes antiguos si y sólo si estás seguro de que están 100% satisfechos contigo.

Es muy probable que tus procesos de experimentación arrojen como resultado que algunos clientes están dispuestos a pagar más pero otros no.

En este caso pregúntate: “qué tienen de diferente aquellos que sí están dispuestos a pagar más de aquellos que no?”

Analiza el caso de uso de cada uno y sus características, qué tienen de diferente? Acaso su género, edad, tamaño, tipo de cliente que ellos atienden, frecuencia y momento en que utilizan tu producto, etc?

La respuesta te llevará a un nuevo nivel de segmentación, que a su vez te abrirá la puerta a nuevos esquemas de precios.

Y al tener un esquema de precios, la dinámica ya no se trata de incrementar los precios sino en lograr que los clientes adquieran la versión más acorde a lo que necesitan y en tratar de llevarlos, a través de la entrega de valor, hacia las versiones de mayor precio.

Una manera interesante de evaluar el impacto que está teniendo en tu modelo de negocio el incremento de los precios, consiste en medir el Lifetime Value o Valor Total de Vida del Cliente.

El Valor Total de Vida del Cliente corresponde al total de ingresos generados por un cliente antes de que deje de ser tu cliente.

Si tienes un modelo de ingresos recurrente (por ejemplo: suscripción mensual) puedes calcular de manera simple el LTV multiplicando el ingreso promedio mensual de cada cliente por el número de meses que normalmente un cliente está contigo.

Otra manera de calcularlo es la siguiente:

Al final, lo importante es que los ingresos que te genere un cliente durante el tiempo que está contigo sea mayor a lo que te ha costado conseguir a dicho cliente.

Si sucede lo contrario podrías estar en problemas.

Conseguir más clientes

Conseguir más clientes es un reto interesante, entre otras cosas, porque tiene varias trampas que no son fáciles de ver al comienzo.

La primera trampa en la que podemos caer consiste en desconocer cuánto cuesta realmente conseguir más clientes. Y más aún, cuánto costará servir a esos clientes para que se mantengan felices y no nos abandonen.

Has calculado cuánto te cuesta conseguir un cliente?

Tienes vendedores? Si tu mismo lo haces, cuánto tiempo te toma y cuánto cuesta ese tiempo? Entregas volantes en la calle? Cuánto cuesta elaborar esos volantes y repartirlos? Le pagas a Google o a Facebook para promocionarte?

Si te estás preguntando cómo calcular cuánto te cuesta adquirir un cliente, puedes utilizar esta versión simplificada* de una métrica que se llama Costo de Adquisición de Cliente:

*Esta fórmula te lleva a un cálculo aproximado y simplificado.

En conclusión, conseguir un cliente cuesta.

Esto significa varias cosas, por una parte, que tu gestión para conseguir clientes puede estar limitada por el presupuesto que tengas disponible.

Por otra parte, que cada cliente que consigas debes aprovecharlo y mantenerlo el mayor tiempo posible.

Conseguir clientes de la manera más eficiente posible

La manera más eficiente de conseguir nuevos clientes es a través de quienes ya son tus clientes.

Cuando un cliente recomienda tu producto o servicio a otra persona te está ahorrando una gran cantidad de trabajo y finalmente una gran cantidad de dinero.

Pero esto sólo va a ser posible y sólido si realmente CREAS CLIENTES FELICES.

Lograr que tus clientes te compren más veces es algo que sólo vas a lograr si realmente estás logrando su completa satisfacción.

Dice un dicho popular: “el que mucho abarca poco aprieta”.

Así que si realmente quieres tener muchos clientes, el camino comienza con tener a unos pocos realmente satisfechos. Si no logras esto, ni sueñes con crecer.

Si ya estás creando clientes felices, felicitaciones! Podemos continuar.

Obviamente no todos los clientes nuevos van a llegarte referidos por quienes ya te conocen.

Entonces, cómo conseguir clientes nuevos de manera eficiente?

La respuesta está en la EXPERIMENTACIÓN.

Para que entiendas con detalle a qué me refiero cuando hablo de experimentar y puedas ejecutar experimentos de manera ágil y productiva, te recomiendo tomar este curso virtual gratuito.

Cuándo, cómo y dónde encontrar a los clientes?

El proceso de conseguir clientes involucra muchas variables, por ejemplo:

  • Clientes: Segmentos (hombre o mujer? Estado civil? trabaja? estudia?, etc)
  • Dónde: Ambiente natural de los clientes (la calle? El gimnasio? La cocina?, etc)
  • Cómo: Canales (Conferencias? Blog? Radio? Redes sociales?, etc)
  • Cuándo: Momento en que experimentan el problema y/o en que me aproximo a ellos (cuando se despiertan? Cuando van al baño? Después de hacer ejercicio?, etc)

Cuántas combinaciones pueden surgir de aquí? Un montón!

La manera más eficiente de descifrarlo es probar y medir.

Los resultados que obtengas, es decir, LAS EVIDENCIAS, te permitirán contestar con toda certeza Cuándo, Dónde y Cómo encontrar a esos clientes.

De hecho, si pensamos en estrategia digital, ninguna estrategia a largo plazo de marketing en buscadores o en redes sociales te va a dar resultados (y de paso te lastimará el bolsillo) si no tienes claro cómo, cuándo y dónde encontrar a esos clientes, lo cual se deriva en primera instancia de conocer quiénes son y cómo se comportan, lo cual sólo puedes llegar a entender a través de la interacción con ellos.

Conseguir nuevos clientes es un proceso

Recuerda que la gestión comercial consiste en un paso a paso.

Es crucial tener muy bien identificadas cada una de las etapas y enfocarse en llevar a los clientes una etapa por vez.

No intentes llevarlo de principio a fin en un sólo paso, no sucederá. Cada cliente se ubicará solito en la etapa que del proceso de ventas que le corresponde y tu labor consistirá en llevarlo a la siguiente.

Conclusiones

Para incrementar tus ventas y la cantidad de dinero que haces puedes poner en práctica una o varias de estas alternativas:

  1. Vender a un precio mayor.
  2. Conseguir más clientes.

Puedes medir el impacto de estas dos tácticas utilizando versiones simplificadas de dos métricas: LTV (Lifetime value – Valor Total de Vida del Cliente) y CPA (Cost per Acquisition – Costo de Adquisición de Clientes).

Y al comparar estas dos métricas, el Valor Total de Vida del Cliente siempre debería ser mayor que el Costo de Adquisición de Clientes.

Pues esto significa que cada cliente te está generando más dinero que lo que cuesta adquirir dicho cliente. Lo cual es la base de un negocio rentable y sostenible a largo plazo.

Pero lo más importante para obtener buenos resultados que se mantenga en el tiempo es:

  1. Enfócate en CREAR CLIENTES FELICES que compren una y otra vez y que hablen bien de ti.
  2. Visualiza cada paso como un EXPERIMENTO y toma decisiones con base en los resultados.

Gracias por leer este artículo, espero te ayude a incrementar tus ventas.

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Saludos!

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Juan Franco

Business Developer at Startup Essentials & Apremy.