El papel de los “early adopters”

Creo que aún no logramos completamente ponernos de acuerdo con un significado en español para el término “early adopter”. Y es que no se trata de una traducción literal sino de todo un concepto.

Comúnmente encontramos el término “early adopter” asociado a la curva de adopción de la innovación de Rogers, representando al segundo grupo de personas que adoptan una innovación siguiendo a los denominados “innovadores”, y a su vez, ayudando a que la innovación llegue a un grupo de personas más grande conocido como “mayoría temprana”.

¿Conoces a tus early adopters? ¿Sabes dónde encontrarlos? Si has estado las últimas semanas construyendo un producto/servicio de acuerdo a lo que TU CREES sin estar en contacto con quienes pretendes beneficiar con tu producto/servicio, lo más probable es que no lo tengas muy claro.

Lee: al emprender el YO CREO no existe.

Cuando hacemos desarrollo de clientes, es decir, cuando nos ponemos en la tarea de tener conversaciones (no encuestas) iterativas con las personas que experimentan el problema que buscamos resolver, con el objetivo de conocer en detalle dicha problemática, los early adopters acogen un amplio conjunto de características que nos permite saber quiénes son y dónde encontrarlos desde antes de construir algún producto/servicio. Pues en este proceso, terminan siendo tus early adopters quienes abren sus puertas y dedican tiempo a mostrarte cómo hacen sus cosas, cuáles son sus mayores retos y frustraciones, cuáles son sus mayores problemas, cómo los han tratado de solucionar, tienen paciencia para que los busques una y otra vez, están dispuestos a escuchar lo que propones y están dispuestos a probar tu producto/servicio aún en su versión más artesanal y soportando todas las fallas que traiga consigo inicialmente. Todo esto, debido a que reconocen que tienen un problema y ven en ti a alguien que les dará una solución.

En otras palabras, los “early adopters” son tus más grandes aliados para que a través del aprendizaje logres crear un nuevo producto/servicio que aporte valor. Y a su vez, dan el soporte necesario para que puedas ir a conseguir más clientes.

Para mostrar un ejemplo de un verdadero early adopter, incluyo la foto de abajo donde se aprecia una mujer embarazada probando (y comprando) un cojín (por cierto bastante rústico) que ayuda a aliviar el dolor en las piernas y en la espalda que padecen las mujeres embarazadas que pasan la mayor parte del día sentadas. Este producto, fue desarrollado por estudiantes de primer ingreso (primer semestre) del Tecnológico de Monterrey – Campus León (León, México) en uno de nuestros bootcamps de tres días.

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¿Qué deberías lograr con tus early adopters?

Para hacer un proceso de desarrollo de clientes exitoso, desde la identificación de la problemática hasta probar el producto/servicio, debes lograr que tus early adopters:

  • Confíen en ti. Ayuda mucho que ya te conozcan o sepan sobre ti. Ya sea porque hacen parte de tu red de contactos, alguien los puso en contacto y les habló bien de ti o porque ya han sido tus clientes con otros productos o servicios.
  • Te abran sus canales de comunicación. Por más detalladas que hagas tus entrevistas es probable que en algún momento requieras confirmar o complementar alguna información. Para esto, lo mejor es lograr una comunicación abierta y fluida 24/7 a través de email, whatsapp, teléfono, facebook, etc. Aunque identificar el canal de comunicación que mejor funciona es parte del proceso y te servirá para etapas posteriores con otros clientes.
  • Te agraden. Vas a tener que pasar tiempo con ellos, así que es mejor que te agraden y que no les tengas miedo.

Por último, como es probable que terminen siendo tus amigos (o incluso tus socios), RECUERDA:

  1. COBRARLES COMO A CUALQUIER CLIENTE. Tener su dinero en tus bolsillos terminará por confirmar que lo que les ofreces les interesa y les aporta beneficios.
  2. PEDIRLES QUE TE PONGAN EN CONTACTO CON ALGUIEN MÁS. Obviamente, con alguien más que sea de su confianza y que esté experimentando el mismo problema.
  3. HACERLOS FELICES. Como decimos en Startup Essentials hasta en nuestras camisetas: “Make customers happy or go home”.

El DESARROLLO DE CLIENTES, como parte fundamental del emprendimiento basado en evidencias, ES UNA PRÁCTICA, en la cual lo más importante es que te lleve a verdaderos RESULTADOS.

Avísanos si necesitas ayuda para encontrar a tus early adopters y conseguir buenos resultados con ellos.

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Juan Franco

Business Developer at Startup Essentials & Apremy.