De Karl Gottlieb von Windisch - Copper engraving from the book: Karl Gottlieb von Windisch, Briefe über den Schachspieler des Hrn. von Kempelen, nebst drei Kupferstichen die diese berühmte Maschine vorstellen. 1783.Original Uploader was Schaelss (talk) at 11:12, 7. Apr 2004., Dominio público, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=424092

No se trata de “vender humo”, se trata de aprender de los clientes rápido y barato

Realmente me duele cada vez que me encuentro con emprendedores que están dedicando una gran cantidad de tiempo, esfuerzo y dinero a la construcción de productos, argumentando que ya “validaron” su idea con los clientes, cuando en realidad no han realizado ni una venta y tampoco se han dado la oportunidad de experimentar diferentes maneras de entregar su propuesta de valor y así obtener de manera rápida y barata el aprendizaje que necesitan para construir un producto ganador.

Curiosamente lograr que un emprendedor en dicha situación entienda que está poniendo en riesgo su trabajo, su tiempo y su dinero, es una de las cosas que más trabajo me ha costado al compartir con ellos lo que voy aprendiendo. ¿Por qué ocurre esto? Hay muchas razones, para mi las principales son estas:

  1. Educación. Para muchos de nosotros la educación en temas de emprendimiento se resume así: “ten una idea genial, construye el producto, los clientes vendrán a ti, hazte rico”.
  2. Creer que ya “validamos”. Ir donde un “cliente” a contarle nuestra idea y que nos diga que le gusta o le interesa NO es validar. Validamos cuando el cliente confirma su interés entregándonos algo que para él es valioso y que sólo entrega a cambio de un beneficio que realmente le interesa. En este sentido, la evidencia definitiva es su dinero, aunque dependiendo del contexto algunas evidencias fuertes pueden ser por ejemplo sus datos personales, firma de contratos o cartas de intención de compra.
  3. Ir lo más rápido posible. Creer que ya hay validación e ir lo más rápido posible casi siempre van de la mano. El cliente nos dice que le gusta o que le interesa lo que traemos en mente y salimos disparados a construir la solución definitiva para nuestro cliente (casi siempre sin tenerlo cuenta y sin interactuar con él durante este proceso) y pensando que a partir de ahí será sólo vender.
  4. Pensar como “ingenieros” (con el debido respeto a todos mis colegas). Esto hace más crítico el querer ir rápido y el creer que ya validamos. Es un hecho, los ingenieros casi siempre estamos pensando en cómo hacer las cosas, nos entusiasma entrar en acción, desarrollar funcionalidades, hacer realidad un producto, mantenernos ocupados y buscar que un producto sea perfecto antes de lanzarlo. Pero la realidad es que esto nos pone en un terrible riesgo de perder tiempo, esfuerzo y dinero.

A estas alturas, quizás algunos lectores estarán pensando “aún no entiendo de qué me habla”, quizás otros pensarán “los he visto” y seguramente otros dirán “me ha pasado”. En mi caso personal, me ha pasado y no solo una vez.

¿Qué hacer entonces? Esto es algo de lo que puedes hacer:

Vende antes de construir. Quizás estés pensando: ¿cómo voy a vender un producto que no existe? ¿vender humo? ¿estafar a los clientes vendiéndoles algo que aún no existe?. No se trata de eso. Por una parte, si estás solucionando un problema realmente doloroso, los clientes van a estar dispuestos a pagarte o a firmar contratos lo antes posible. Por otra parte, recuerda que los clientes no te pagan por tu “producto/servicio” sino por el “beneficio” que esperan recibir.

Entrega el beneficio antes de construir. Esta es una de las partes más divertidas de crear un nuevo producto o servicio. Se trata de entregar la propuesta de valor (beneficios) de la manera más rápida y barata posible, de tal manera que el cliente reciba lo que está esperando (aquello por lo que está pagando) y que nosotros obtengamos el aprendizaje necesario para construir un producto ganador, evitando el riesgo de perder tiempo, dinero y esfuerzo construyendo un producto que finalmente no satisfaga a nuestro cliente. Esto no es engañar al cliente siempre y cuando él reciba el beneficio por el cual está pagando.

¿Crees que esto en la práctica no funciona? Te recomiendo revisar la historia de compañías como AngelList y Airbnb para ver cómo ellos comenzaron a entregar su propuesta de valor mucho antes de tener construida una “plataforma” y de ser lo que son hoy en día. Puedes revisar el caso de Airbnb aquí.

Por cierto, el término técnico que utilizamos para definir este proceso de experimentación es “Experimento Mínimo Viable Tipo Simulación” (puedes aprender mucho más sobre esto en Apremy.com)

Para dejar esto más claro, relaciono algunos ejemplos de experimento mínimo viable tipo simulación que he visto.

  • App para informar a usuarios de sistema de transporte masivo (autobús) cuánto tiempo deben esperar para que pase su ruta.

Habiendo identificado muy bien qué tipo de personas son quienes necesitan saber el tiempo de espera, teniendo claro cuáles son las rutas de mayor interés y conociendo el tiempo promedio que le toma al autobús ir de una estación a otra, se ubicaron miembros del equipo en diferentes estaciones y se informaban entre ellos a través de Whatsapp la hora a la cual el autobús salía de una estación hacia la otra. De esta manera, calculaban el tiempo al cual llegaría a próximas estaciones y podían informar a los clientes (en persona o también por Whatsapp) la hora aproximada a la cual pasaría el autobús, obviamente cobrando por suministrar dicha información.

  • Plataforma para ayudar a padres de familia a encontrar colegio para sus hijos.

Estos emprendedores pedían a los padres (a través de un formulario) los requisitos y preferencias a la hora de escoger colegio para sus hijos, como la ubicación, el costo, los horarios, si es bilingüe o no, etc. Luego hacían una búsqueda a través de internet (al mismo tiempo iban construyendo su propia base de datos) y finalmente generaban un informe con tres o cinco colegios basado en los requisitos y las preferencias antes manifestadas por los padres de familia, de tal manera que ellos podían ver información consolidada y así ahorraban tiempo y esfuerzo durante la toma de decisión del colegio para sus hijos. Obviamente, cobraban por emitir dicho informe.

  • Dispositivo para realizar monitoría de la frecuencia cardiaca fetal.

Estos emprendedores identificaron un segmento de clientes constituido por mujeres embarazadas que asistían frecuentemente al hospital porque dejaban de sentir los movimientos de su bebé y en la mayoría de los casos las visitas al hospital, al confirmar que el bebé estaba bien, terminaban en gasto de dinero y tiempo para las madres y congestión para el servicio del hospital. Buscando resolver esta problemática un equipo de emprendedores (con profesionales de la salud a bordo) ideó un dispositivo para que las mujeres pudieran monitorear a su bebé en sus casas y que les indicara si debían o no desplazarse al hospital. Teniendo en cuenta el alto nivel de esfuerzo, tiempo y dinero que tendría construir dicho dispositivo, comenzaron a entregar su propuesta de valor valiéndose de un fonendoscopio (el aparato que usan los médicos para escuchar tu corazón) y un instructivo (muy completo y a la vez fácil de comprender), para que las madres pudieran en sus casas monitorear los latidos de su bebé e identificar señales de alarma ante las cuales debían desplazarse hasta el hospital. Obviamente, cobraron por los fonendoscopios e instructivos. 

  • Servicio de entretenimiento para personas de la tercera edad.

Luego de identificar un segmento de personas de la tercera edad que sufren por no tener con quién salir a divertirse, pusieron en marcha un servicio de actividades de entretenimiento para ellos. Su primer experimento para entregar la propuesta de valor consistió en un tour por la ciudad utilizando sus propios autos, siendo ellos mismos los guías y los acompañantes. Obviamente cobraron a sus clientes por dicho tour.

Para despedirme te invito a pensar un poco, ¿cómo simularías hoy si estuvieras creando estos servicios: Netflix, Uber, Waze?

Juan Franco

Business Developer at Startup Essentials & Apremy.