Cómo emprender un negocio - Apremy

Cómo emprender un negocio

En esta publicación te contamos cómo emprender un negocio, ya sea que tengas una idea de negocio o no.

Primero que todo, asegúrate de emprender por los motivos correctos.

Si tus motivos para emprender son: ser tu propio jefe, hacerte rico de la noche a la mañana, tener flexibilidad de horario o lograr independencia económica, piénsalo dos veces, puede que estés en el camino equivocado.

La verdad es que emprender no se parece en nada a lo que quieren mostrarnos algunos programas de televisión y el día a día de un emprendedor es muy diferente a la imagen de rockstar que quieren vendernos.

No quiero desanimarte, todo lo que quiero es que cuanto antes veas el mundo del emprendimiento como realmente es: un montón de trabajo y una secuencia infinita de problemas a resolver.

Cuando queremos emprender nos llegan muchos interrogantes: ¿Cómo identificar una oportunidad de negocio? ¿Por dónde comenzar? ¿Se necesita dinero? ¿Cómo saber si la idea de negocio terminará en un negocio exitoso?

Para comenzar, abordemos el tema desde la óptica de las ideas de negocio.

¿Cuál es tu situación?

  • Quiero emprender pero no tengo una idea de negocio
  • Tengo una idea de negocio pero no sé por dónde comenzar

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Cómo incrementar tus ventas

Después de haber logrado las primeras ventas, seguramente tu mayor objetivo sea incrementar tus ventas.

Es fácil encontrar quién te diga qué debes hacer para incrementar tus ventas, por ejemplo: “crea un sitio web, vende por redes sociales, etc”, pero no es tan fácil encontrar quién te diga cómo hacerlo.

Dos maneras de incrementar tus ventas

Digamos que ya tienes un producto que has vendido a varios clientes, es decir, ya tienes claro (al menos por ahora):

  • Cuál es tu segmento de clientes.
  • Cuál es el beneficio que los clientes esperan.
  • Cuál es el producto a través del cual entregas dicho beneficio.
  • Cuánto pagan los clientes por tu producto.

Tomando esto como punto de partida y teniendo en cuenta que cuando buscamos incrementar ventas finalmente lo que buscamos es hacer más dinero, revisaremos estas dos alternativas:

  1. Vender a un precio mayor.
  2. Conseguir más clientes.

Incrementar precio

Esta es la parte a la que muchos emprendedores temen.

Es fácil llenarse la cabeza de interrogantes preocupantes como: “si subo el precio ya no me van a comprar” o “cómo voy a subir el precio si la competencia está vendiendo más barato”.

Primero que todo, revisemos qué es el precio de tu producto, o al menos, qué es lo que debería ser en sí:

“El precio de tu producto debe corresponder al valor máximo que los clientes están dispuestos a pagar para recibir el beneficio que entregas a través de tu producto”

Al cliente lo que menos le interesa es saber cuánto te cuesta a ti fabricar el producto lo y llevárselo, ese es tu problema.

Él va a medir tu producto y cuánto está dispuesto a pagar basado en qué tan satisfecho está quedando con tu producto.

Lo cual a su vez se relaciona con sus experiencias pasadas acerca de cómo ha intentado solucionar el problema que tú le estás solucionando.

Hay varias maneras de incrementar el precio de tus productos o servicios, aquí van tres:

  • Identificar el precio máximo a través de experimentación. Esto consiste básicamente en ir incrementando el precio de tu producto en la medida que lo vas ofreciendo a diferentes clientes y medir resultados tanto cualitativos como cuantitativos.

Supongamos que ya vendiste tu producto a 5 clientes a $100.

Ve con otros cinco y ofrécelo a $120. Y evalúa: te los pagaron? Con qué facilidad te los pagaron? Se quejaron del precio?

Si funciona, ve con otro grupo de clientes y ofrécelo a un precio mayor.

Y repite cuantas veces sea necesario hasta que sean los clientes y los resultados de esta experimentación los que te digan hasta dónde puedes subir el precio.

Obviamente, será el punto en el que veas que no estás logrando ventas y/o el punto en el que los clientes manifiesten que no están dispuestos a pagarlo.

ADVERTENCIA: estos procesos de experimentación tienen que ser completamente reales. Evalúa la disposición de los clientes de pagar a través de evidencias, es decir, en la medida que realmente se haga la transacción y te entreguen el dinero. Evita a toda costa “validación ficticia” a través de preguntas como “pagarías $X por este producto?”.

  • Evaluar cuánto le estás ahorrando con respecto a cuánto le costaría el problema que le estás resolviendo. Esto es aplicable principalmente a productos cuya propuesta de valor se relaciona fácilmente con algo cuantificable como tiempo o dinero.

Por ejemplo, digamos que tu cliente tiene que procesar datos para crear un informe sin el cual no puede enviar la factura a su cliente. Y que procesar esos datos le está tomando tanto tiempo que está tardando en enviar dicha factura a su cliente.

Digamos también que tu producto le va a permitir al cliente procesar esos datos y de esta manera enviar la factura en menos tiempo. Lo cual a su vez le ayudará a recibir el dinero más rápido y así mantener su flujo de caja.

En última instancia, puede cuantificarse cuánto le cuesta el problema al cliente y así demostrar que es más barato pagarte a ti lo que pides que asumir el costo del problema.

  • Demostrar resultados. Un punto de vista complementario a cuantificar cuánto le cuesta el problema al cliente consiste en cuantificar el beneficio que le estás generando (por ejemplo, cuando le ayudas a los clientes a conseguir más clientes, más dinero, más amigos, más bienestar, etc.), y de esta manera dejar claro que puedes ayudarle más si te paga más.

ADVERTENCIA: sube los precios a clientes antiguos si y sólo si estás seguro de que están 100% satisfechos contigo.

Es muy probable que tus procesos de experimentación arrojen como resultado que algunos clientes están dispuestos a pagar más pero otros no.

En este caso pregúntate: “qué tienen de diferente aquellos que sí están dispuestos a pagar más de aquellos que no?”

Analiza el caso de uso de cada uno y sus características, qué tienen de diferente? Acaso su género, edad, tamaño, tipo de cliente que ellos atienden, frecuencia y momento en que utilizan tu producto, etc?

La respuesta te llevará a un nuevo nivel de segmentación, que a su vez te abrirá la puerta a nuevos esquemas de precios.

Y al tener un esquema de precios, la dinámica ya no se trata de incrementar los precios sino en lograr que los clientes adquieran la versión más acorde a lo que necesitan y en tratar de llevarlos, a través de la entrega de valor, hacia las versiones de mayor precio.

Una manera interesante de evaluar el impacto que está teniendo en tu modelo de negocio el incremento de los precios, consiste en medir el Lifetime Value o Valor Total de Vida del Cliente.

El Valor Total de Vida del Cliente corresponde al total de ingresos generados por un cliente antes de que deje de ser tu cliente.

Si tienes un modelo de ingresos recurrente (por ejemplo: suscripción mensual) puedes calcular de manera simple el LTV multiplicando el ingreso promedio mensual de cada cliente por el número de meses que normalmente un cliente está contigo.

Otra manera de calcularlo es la siguiente:

Al final, lo importante es que los ingresos que te genere un cliente durante el tiempo que está contigo sea mayor a lo que te ha costado conseguir a dicho cliente.

Si sucede lo contrario podrías estar en problemas.

Conseguir más clientes

Conseguir más clientes es un reto interesante, entre otras cosas, porque tiene varias trampas que no son fáciles de ver al comienzo.

La primera trampa en la que podemos caer consiste en desconocer cuánto cuesta realmente conseguir más clientes. Y más aún, cuánto costará servir a esos clientes para que se mantengan felices y no nos abandonen.

Has calculado cuánto te cuesta conseguir un cliente?

Tienes vendedores? Si tu mismo lo haces, cuánto tiempo te toma y cuánto cuesta ese tiempo? Entregas volantes en la calle? Cuánto cuesta elaborar esos volantes y repartirlos? Le pagas a Google o a Facebook para promocionarte?

Si te estás preguntando cómo calcular cuánto te cuesta adquirir un cliente, puedes utilizar esta versión simplificada* de una métrica que se llama Costo de Adquisición de Cliente:

*Esta fórmula te lleva a un cálculo aproximado y simplificado.

En conclusión, conseguir un cliente cuesta.

Esto significa varias cosas, por una parte, que tu gestión para conseguir clientes puede estar limitada por el presupuesto que tengas disponible.

Por otra parte, que cada cliente que consigas debes aprovecharlo y mantenerlo el mayor tiempo posible.

Conseguir clientes de la manera más eficiente posible

La manera más eficiente de conseguir nuevos clientes es a través de quienes ya son tus clientes.

Cuando un cliente recomienda tu producto o servicio a otra persona te está ahorrando una gran cantidad de trabajo y finalmente una gran cantidad de dinero.

Pero esto sólo va a ser posible y sólido si realmente CREAS CLIENTES FELICES.

Lograr que tus clientes te compren más veces es algo que sólo vas a lograr si realmente estás logrando su completa satisfacción.

Dice un dicho popular: “el que mucho abarca poco aprieta”.

Así que si realmente quieres tener muchos clientes, el camino comienza con tener a unos pocos realmente satisfechos. Si no logras esto, ni sueñes con crecer.

Si ya estás creando clientes felices, felicitaciones! Podemos continuar.

Obviamente no todos los clientes nuevos van a llegarte referidos por quienes ya te conocen.

Entonces, cómo conseguir clientes nuevos de manera eficiente?

La respuesta está en la EXPERIMENTACIÓN.

Para que entiendas con detalle a qué me refiero cuando hablo de experimentar y puedas ejecutar experimentos de manera ágil y productiva, te recomiendo tomar este curso virtual gratuito.

Cuándo, cómo y dónde encontrar a los clientes?

El proceso de conseguir clientes involucra muchas variables, por ejemplo:

  • Clientes: Segmentos (hombre o mujer? Estado civil? trabaja? estudia?, etc)
  • Dónde: Ambiente natural de los clientes (la calle? El gimnasio? La cocina?, etc)
  • Cómo: Canales (Conferencias? Blog? Radio? Redes sociales?, etc)
  • Cuándo: Momento en que experimentan el problema y/o en que me aproximo a ellos (cuando se despiertan? Cuando van al baño? Después de hacer ejercicio?, etc)

Cuántas combinaciones pueden surgir de aquí? Un montón!

La manera más eficiente de descifrarlo es probar y medir.

Los resultados que obtengas, es decir, LAS EVIDENCIAS, te permitirán contestar con toda certeza Cuándo, Dónde y Cómo encontrar a esos clientes.

De hecho, si pensamos en estrategia digital, ninguna estrategia a largo plazo de marketing en buscadores o en redes sociales te va a dar resultados (y de paso te lastimará el bolsillo) si no tienes claro cómo, cuándo y dónde encontrar a esos clientes, lo cual se deriva en primera instancia de conocer quiénes son y cómo se comportan, lo cual sólo puedes llegar a entender a través de la interacción con ellos.

Conseguir nuevos clientes es un proceso

Recuerda que la gestión comercial consiste en un paso a paso.

Es crucial tener muy bien identificadas cada una de las etapas y enfocarse en llevar a los clientes una etapa por vez.

No intentes llevarlo de principio a fin en un sólo paso, no sucederá. Cada cliente se ubicará solito en la etapa que del proceso de ventas que le corresponde y tu labor consistirá en llevarlo a la siguiente.

Conclusiones

Para incrementar tus ventas y la cantidad de dinero que haces puedes poner en práctica una o varias de estas alternativas:

  1. Vender a un precio mayor.
  2. Conseguir más clientes.

Puedes medir el impacto de estas dos tácticas utilizando versiones simplificadas de dos métricas: LTV (Lifetime value – Valor Total de Vida del Cliente) y CPA (Cost per Acquisition – Costo de Adquisición de Clientes).

Y al comparar estas dos métricas, el Valor Total de Vida del Cliente siempre debería ser mayor que el Costo de Adquisición de Clientes.

Pues esto significa que cada cliente te está generando más dinero que lo que cuesta adquirir dicho cliente. Lo cual es la base de un negocio rentable y sostenible a largo plazo.

Pero lo más importante para obtener buenos resultados que se mantenga en el tiempo es:

  1. Enfócate en CREAR CLIENTES FELICES que compren una y otra vez y que hablen bien de ti.
  2. Visualiza cada paso como un EXPERIMENTO y toma decisiones con base en los resultados.

Gracias por leer este artículo, espero te ayude a incrementar tus ventas.

Si te gustó, comenta y comparte.

Saludos!

Curso virtual: 4 etapas para ir de la idea a las ventas - Apremy

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No tienes por qué convertirte en un unicornio - Apremy

No tienes por qué convertirte en un unicornio

De todos los millones de emprendimientos que han nacido en los últimos 10 años en el mundo, ¿cuántos son unicornios? No tienes por qué convertirte en un unicornio.

Diferentes medios de comunicación han promovido por años la idea de que emprender es un mundo glamoroso.

Y que los emprendedores somos personas libres y aventureras que vivimos de viajar, asistir a eventos y hacer pitches ante jurados o inversionistas.

De lo que no se habla es acerca de que los emprendedores somos humanos.

Somos personas comunes, en muchos casos con familia e hijos, que detrás de perseguir nuestros sueños y aportar valor a través de lo que hacemos, frecuentemente no la pasamos tan bien como puede parecer.

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Cómo ir de software a la medida a un producto repetible y escalable

Esta entrevista hace parte de nuestros esfuerzos en Apremy por mostrar el emprendimiento con completa transparencia.

En esta ocasión conversamos de emprendedor a emprendedor con Patricia Sastre – CEO de Device Push.

Patricia nos cuenta cómo escuchar a los clientes identificando patrones de necesidades y comportamiento permitió a su compañía pasar de desarrollar productos de software a la medida, a crear y comercializar un producto repetible y escalable.

A lo largo de la entrevista hay muchos elementos en torno a la evolución de Device Push, relacionados con la gestión del equipo de trabajo, los clientes, el desarrollo del producto y las ventas, que esperamos aporten valor a tu camino emprendedor.

Device Push es una herramienta que te ayuda a hacer crecer tu negocio y fidelizar a tus clientes a través de notificaciones Push para aplicaciones móviles y páginas web.

Además de tener una historia genial y un equipo de trabajo admirable, Device Push puede ser la herramienta que necesitas para fortalecer las interacciones con tus clientes y aumentar tus ventas, conoce más sobre Device Push.

Esta entrevista fue realizada gracias a Teléfonica Open Future.

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Cómo crear un modelo de negocio partiendo de la investigación científica

En Startup Essentials y Apremy estamos convencidos de lo siguiente:

“Lo importante no es decirle a los emprendedores QUÉ hacer al emprender. Eso pueden encontrarlo en cualquier parte. Lo importante es mostrarles CÓMO hacerlo.

Y sentimos que urge en nuestros ecosistemas de emprendimiento en Latinoamérica una visión mucho más transparente del emprendimiento, basada en evidencias más que en pitches y más en problemáticas y clientes que en ideas de negocio.

Una de las maneras que preferimos para mostrar ese “cómo emprender” consiste en conversar de una manera muy directa y honesta con quienes ya lo han hecho.

Hablemos de negocios creados a partir de investigación científica

Cómo crear un modelo de negocio partiendo de la investigación científica

Y en este camino no se nos podía quedar por fuera hablar de modelos de negocios creados a partir de la investigación científica. Principalmente por todo lo que se habla actualmente sobre Spin-Off y porque se evidencia que es un tema de interés para programas de gobierno y para todas las organizaciones que dependen de ellos.

En esta ocasión tuvimos el gusto de conversar de emprendedor a emprendedor con Édgar Raygoza, Fundador y Director General de Global Nano Additives.

En esta entrevista Édgar nos comparte experiencias reveladoras en torno a:

  • Cómo identificar una problemática real en un segmento de clientes y alinear dicha problemática con los procesos de investigación científica y la construcción de un modelo de negocio.
  • Cómo obtener, sobrevivir y reaccionar a la retroalimentación de los clientes sobre sus hipótesis iniciales del producto a desarrollar.
  • Cómo crear y gestionar un equipo de trabajo de investigadores.

Enviamos nuestro agradecimiento a Édgar por compartir sus experiencias con nosotros y toda nuestra audiencia!

Esperamos te guste y te agregue valor.

Hasta la próxima!


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Emprendimiento social, ambiental y energético basado en tecnología

En Startup Essentials y Apremy estamos convencidos de que todas las metodologías y los recursos en torno al emprendimiento deben aprovecharse para crear negocios (con o sin ánimo de lucro) que solucionen verdaderos problemas e impacten positivamente a las personas.

Y esa es justamente la base del emprendimiento social.

Sin embargo, al hablar de emprendimiento social son frecuentes preguntas como estas: Cómo van a pagar los más pobres por un producto innovador si apenas tienen para comer? o, Por qué tienen que pagar los pobres por una solución si quien debe hacerlo es el gobierno?.

Lo cual lleva a muchos a pensar que la única manera de impactar positivamente una comunidad es apoyándose en el gobierno y que convertir a los beneficiarios en clientes está mal.

En respuesta a esta problemática y buscando siempre mostrar el CÓMO crear negocios y hacerlos crecer, logramos entrevistar a Yusef Jacobs – Fundador y Director de Vitaluz.

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Cómo crear y hacer crecer una startup fintech en Latinoamérica - Apremy

Cómo crear y hacer crecer una startup fintech en Latinoamérica

Al ser emprendedores, en Startup Essentials y Apremy sabemos que es muy fácil encontrar información y personas que nos digan qué hacer para crear y hacer crecer nuestro negocio.

Lo verdaderamente difícil es encontrar información y personas que nos digan cómo hacerlo. De ahí que nuestros mayores esfuerzos estén dirigidos precisamente a mostrar cómo construir un modelo de negocios y hacerlo crecer.

Una de las mejores maneras de entender el cómo se hace es conversar de manera franca y abierta con otros emprendedores. Lo cual implica otro gran reto: lograr conversaciones realmente francas y abiertas.

Y es justamente este reto el que estamos superando en nuestras más recientes entrevistas a emprendedores, en quienes nos estamos apoyando para mostrar nuestro perseguido cómo emprender.

Hablar sobre cómo crear un negocio y hacerlo crecer sólo es posible con alguien que 1) lo haya hecho y 2) esté dispuesto a hablar sin tapujos acerca de su paso a paso desde que comenzó, el tiempo que le ha tomado llegar hasta donde está, sus actuales retos y cifras concretas como su número de clientes/usuarios, su nivel de facturación y si su empresa es rentable o no.

En este caso, gracias a nuestros amigos de Village Capital hemos dado con un emprendedor que reúne todas estas características, se trata de Alejandro Guízar – CEO de Billpocket.

En esta entrevista de menos de una hora de duración Alejandro nos cuenta su paso a paso en Billpocket a lo largo de 5 años y hasta llegar a cerca de 30.000 clientes.

Un gran ejemplo de cómo cómo crear y hacer crecer una startup fintech en Latinoamérica.

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Cómo emprender siendo psicólogo - Startup Essentials - Apremy

Cómo emprender siendo psicólogo

En días pasados la Universidad de Cuenca (Ecuador) nos contrató para realizar uno de nuestros bootcamps. Pero no cualquier bootcamp, se trató de un bootcamp dirigido a psicólogos! Con el objetivo de ayudar a entender cómo emprender siendo psicólogo.

Este genial bootcamp lo realizamos entre el 12 y el 14 de mayo de este año en la Facultad de Psicología de la Universidad de Cuenca y en él participaron estudiantes, docentes y profesionales de psicología vinculados a dicha facultad.

Si bien estamos acostumbrados a entrenar personas de múltiples perfiles y en diferentes contextos como desarrollo urbano, salud, agricultura e impacto social, nunca habíamos hecho un bootcamp que estuviera completamente orientado a la creación de modelos de negocios en torno a la psicología y ayudara a entender cómo emprender siendo psicólogo.

En cuanto a resultados, una vez más pudimos comprobar que las 4 etapas para ir de la idea a las ventas que establece nuestro Clientograma son transversales a cualquier sector económico y del conocimiento, así como a todo perfil de persona interesada en emprender. Sin embargo, lo más importante en cuanto a resultados fueron nuestros aprendizajes, de los cuales comparto lo siguiente.

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8-recomendaciones-para-sacar-el-maximo-provecho-a-tus-sesiones-de-asesoria

8 recomendaciones para sacar el máximo provecho a tus sesiones de asesoría

Si al emprender vives pensando en que te robarán tu idea, si temes escuchar opiniones que quizás pongan en jaque tu plan perfecto o si tu ego es tan grande como para creer que puedes solo, quizás te estés perdiendo del inmenso valor que tiene recibir asesoría.

En mi rol dentro del Programa Compass de Apremy ya he acumulado unos cientos de horas asesorando emprendedores. Y como emprendedor, desde hace tiempo me he propuesto obtener asesoría de personas expertas en los temas que más me interesan, mínimo una vez por semana

Uniendo estos dos puntos de vista, comparto en esta publicación mis recomendaciones para obtener el máximo provecho de tus sesiones de asesoría.

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