Modelo de negocio: cómo construirlo

Como emprendedores saber qué es un modelo de negocio no es lo más relevante. Lo más importante es aprender a construirlo.

Emprender involucra algo de ciencia y algo de arte, pero sobre todo, es una PRÁCTICA.

Conoces a alguien que haya aprendido a montar bicicleta leyendo libros? Seguramente no. Lo mismo sucede con emprender.

Parte de lo que hacemos como emprendedores es construir modelos de negocios. Lo cual consiste en un PROCESO de aprendizaje gradual e iterativo que realmente nunca debería darse por terminado.

Y avanzar más rápido o más despacio depende de varios aspectos, pero principalmente de la disposición para experimentar de frente a los clientes una y otra vez a lo largo del tiempo.

Qué es un modelo de negocio

Una manera sencilla de definir qué es un modelo de negocio es la siguiente:

“Un modelo de negocio es una representación que permite entender de manera rápida y sencilla cómo interactúan diferentes elementos para que el cliente reciba un beneficio por el cual está dispuesto a pagar”

De esta manera es posible que a través de información gráfica o textual en una sola página y con un poco de análisis podamos entender fácilmente cómo funcionan los modelos de negocios de prácticamente cualquier organización.

Un modelo de negocio y un plan de negocios son cosas diferentes.

El plan de negocios es un documento mucho más complejo y robusto que describe con alto nivel de detalle diferentes elementos de una organización y abarca aspectos como el mercadeo, las operaciones, la gestión administrativa, objetivos y proyecciones, entre otros.

El Business Model Canvas

Business Model Canvas - Modelo de Negocio
Fuente: https://en.wikipedia.org/wiki/Business_Model_Canvas#/media/File:Business_Model_Canvas.png

Siempre que consultes acerca de modelos de negocios te van a hablar del Business Model Canvas (puede traducirse como “Lienzo de Modelo de Negocio”).

Esta herramienta fue creada por Alexander Osterwalder y puedes profundizar sobre ella o descargarla en su propia página: https://strategyzer.com/canvas (disculpa que estas referencias están en inglés, pero prefiero enviarte directamente a la fuente).

Ha sido una gran contribución al mundo de los negocios y es muy útil para analizar modelos de negocios de compañías ya existentes.

Sin embargo, a la hora de emprender, hay que utilizarla con mucho cuidado. Pues cuando estamos comenzando no tenemos claro qué debe ir en cada uno de los bloques del modelo de negocio y esto podría terminar por abrumarnos o complicarnos más la respuesta a la pregunta “por dónde comenzar?”.

Justamente por esta dificultad del Business Model Canvas para aplicarse al mundo del emprendimiento, nació el Lean Canvas.

El Lean Canvas

Lean Canvas Modelo de Negocio
Fuente: http://bmtoolbox.net/tools/lean-canvas/

El Lean Canvas es una herramienta creada por Ash Maurya.

Puedes profundizar mucho más acerca de cómo ponerla en práctica en su libro Running Lean.

El impacto del Lean Canvas en el mundo del emprendimiento consiste en que tomando elementos de la metodología Lean Startup abre la puerta a que a través de experimentación, el modelo de negocio se vaya completando de manera gradual en una secuencia lógica:

  1. Segmento de cliente – Problema
  2. Propuesta de valor
  3. Solución
  4. Canales
  5. Estructura de costos – Flujo de ingresos
  6. Métricas clave
  7. Ventaja competitiva

Modelo de negocio para emprendedores

Es relativamente fácil utilizar un modelo de negocio como el Business Model Canvas para analizar cómo una compañía ya existente entrega valor a sus clientes.

Fácilmente podemos analizar compañías como Uber, Airbnb, Amazon y prácticamente cualquier empresa que nos interese. Pues llevan mucho tiempo funcionando y saben perfectamente aspectos como:

  • Cómo, cuándo y dónde encontrar clientes
  • Cuál es el problema que los clientes necesitan resolver
  • Cuál es la manera y momento más adecuados para entregarles la solución que necesitan los clientes
  • Cuánto, cuándo y cómo cobrarle a los clientes
  • Cuáles son sus costos y sus ingresos

Sin embargo, cuando emprendemos e iniciamos un negocio no tenemos nada claro, tenemos muchas más preguntas que respuestas, muchos más SUPUESTOS que EVIDENCIAS.

Así que a veamos cómo CONSTRUIR un modelo de negocio.

Cómo se construye un modelo de negocio

 

Los modelos de negocio no se diseñan, se construyen

Una de las prácticas más peligrosas para los emprendedores consiste en “diseñar” los modelos de negocios encerrados en cuatro paredes o detrás de un escritorio.

Lo primero que debes saber es que un modelo de negocio no se diseña, se construye.

“Construir un modelo de negocio consiste en reemplazar gradualmente, a través de experimentación con los clientes, todos los SUPUESTOS (lo que tu crees) por EVIDENCIAS (hechos, lo que efectivamente hacen los clientes)”

Y aquí viene justamente la mayor pregunta de todos los emprendedores: ¿cómo lo hago?.

El modelo de negocio paso a paso con el Clientograma

Primero que todo ten en cuenta que, como se menciona en nuestra otra publicación Cómo Emprender un Negocio, puedes iniciar la construcción de un modelo de negocio sea que tengas una idea de negocio o no.

En segundo lugar, quiero presentarte a la herramienta que hace tangible la construcción de un modelo de negocio paso a paso reemplazando supuestos por evidencias: EL CLIENTOGRAMA.

El Clientograma

El Clientograma es una herramienta visual creada por Ury Sarabia y su equipo de Startup Essentials.

Y su valor consiste en que de manera muy fácil permite ejecutar ciclos de experimentación con clientes para obtener evidencias y así ir descubriendo gradualmente cada uno de los bloques del modelo de negocio.

Utilizar el Clientograma hace que construir un modelo de negocio se parezca a un videojuego.

Aprende a utilizar el Clientograma en este curso virtual gratuito: 4 etapas para ir de la idea a las ventas.

La experimentación con clientes y los modelos de negocio

El cambio es constante, tu única salida es la experimentación - Hiten Shah

Hemos dicho que el Clientograma ayuda a planear y a ejecutar experimentos.

Un experimento permite reemplazar supuestos (lo que tu crees) por evidencias (lo que sucede en el mundo real) para construir el modelo de negocio y desarrollar el producto o servicio de manera coherente con la realidad de quienes van a pagar (los clientes).

Lo peor que te puede pasar es construir un modelo de negocio en torno a un producto o servicio que nadie quiera comprar. Por eso es tan importante avanzar basándonos en EVIDENCIAS.

Hay básicamente tres tipos de experimentos con clientes y cada uno de ellos te ayuda a obtener diferentes bloques de tu modelo de negocio.

Exploración [Clientograma A y B]: Te permite conocer con alto nivel de detalle al segmento de clientes y el problema que necesitan resolver. Con respuestas a preguntas como: ¿En qué consiste el problema? ¿Cuándo se presenta? ¿Cómo han tratado de resolverlo? ¿Por qué no han funcionado las otras soluciones? ¿Han pagado por otras soluciones? ¿Cuánto han pagado por ellas? ¿Quién toma la decisión de compra?. Lo cual al final te permite identificar una propuesta de valor.

Tomando como referencia el Lean Canvas, te ayuda a descubrir: Segmento de Clientes y Problema.

Discurso  [Clientograma C]: Te permite poner a prueba la propuesta de valor y obtener evidencias que demuestran que los clientes sí están dispuestos a pagar por tal propuesta de valor (beneficio). Simultáneamente te permite obtener aprendizajes relevantes acerca de cuánto y cómo cobrarles, también y acerca de funcionalidades específicas o limitaciones que deberás tener en cuenta en tu producto o servicio. En muchos casos puedes lograr tus primeras ventas en este tipo de experimento.

Tomando como referencia el Lean Canvas, te ayuda a descubrir: Propuesta de Valor y Flujo de Ingresos.

Simulación  [Clientograma D]: Te permite comenzar a entregar el beneficio (propuesta de valor) que esperan los clientes y por el cual están dispuestos a pagar. Aquí ya necesitas entregar tu producto o tu solución. Pero antes de que te paralices pensando que necesitarás un montón de dinero, horas y manos para construir esa solución, con lo que tengas al alcance crea una solución que te permita entregarle a los primeros clientes justo lo que ellos esperan.

Tomando como referencia el Lean Canvas, te ayuda a descubrir: Solución, Canales, Flujo de Ingresos y Costos.

Como regla general, completa tu Lean Canvas sólo con EVIDENCIAS.

El papel de la ventas en la construcción de un modelo de negocio

Ventas Modelo de Negocio

Las primeras ventas son el hito que detona la existencia de un modelo de negocio.

No puedes tener un modelo de negocio si no tienes ventas y no puedes tener ventas sin haber estado en contacto con los clientes.

Si tomamos como referencia el Lean Canvas, lograr las primeras ventas significa que tendremos evidencias y entenderemos con más claridad quién es nuestro cliente, cuál es problema que quiere resolver y cuál es el beneficio por el cual está dispuesto a pagar.

Gracias por leer esta publicación, espero te haya aportado valor.

Tus comentarios son bienvenidos y agradecidos.

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Aspectos clave para vincular la ciencia y los negocios en Latinoamérica - Apremy

Aspectos clave para vincular la ciencia y los negocios en Latinoamérica

 

En esta ocasión tuvimos el gusto de conversar sobre aspectos clave para vincular la ciencia y los negocios en Latinoamérica con Candy Flores Gracia – Directora Ejecutiva del Parque de Innovación Agrobioteg.

Agrobioteg se encuentra en Irapuato (Guanajuato, México) y consta de un equipo multidisciplinario dedicado a la creación de empresas de base tecnológica, con enfoque en biotecnología aplicada a sectores de farmacéutica, alimentos, biocombustibles y medio ambiente, a través de la articulación de programas de emprendimiento en bionegocios, generando impacto en el fomento económico y social de su país.

“Muchas veces los científicos están resolviendo problemas que nadie tiene…” “la gente de la industria tampoco se acerca a los científicos porque no hablamos el mismo idioma…” “lo que necesitamos es algo como estos intérpretes de la ONU pero entre ciencia y negocios…”

A lo largo de esta entrevista, Candy nos comparte sus aprendizajes y percepción acerca de:

  • Cómo se encuentran nuestros ecosistemas de emprendimiento basado en ciencia en Latinoamérica con respecto a los ecosistemas de otros países considerados habitualmente como “más avanzados”.
  • Cuál debe ser rol de las universidades y los centros de investigación para acercar la ciencia a la sociedad.
  • Cuáles son los mayores retos de los investigadores al intentar llevar al mercado sus desarrollos en ciencia y tecnología.

Enviamos nuestro agradecimiento a Candy por compartir sus experiencias con nosotros y toda nuestra audiencia!

Esperamos te guste y te agregue valor.

Hasta la próxima!


Curso virtual: 4 etapas para ir de la idea a las ventas - Apremy

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Mujeres Emprendedoras desde la Escuela en México

Mujeres Emprendedoras desde la Escuela

Varias veces se ha hablado acerca de la escasez de mujeres emprendedoras, pues bien, aquí tenemos un ejemplo de mujeres emprendedoras desde la escuela.

En el mes de noviembre de 2017 en Startup Essentials tuvimos el gran gusto de realizar uno de nuestros bootcamps para entrenar en metodologías de emprendimiento a alumnas de 5to semestre, profesoras y padres de familia de la Escuela Técnica Palmares, en Guadalajara (México).

Este bootcamp tuvo dos características muy especiales. Primero, se trataba de un bootcamp exclusivo para mujeres. Segundo, se trataba de estudiantes entre los 16 y los 18 años de edad.

Este es un breve resumen de una experiencia que resultó sumamente enriquecedora para nosotros, en la cual quedó evidenciado y completamente claro:

Emprender no es cuestión de género, edad o nivel educativo

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10 aspectos clave para ir de la ciencia a los negocios

10 Aspectos Clave para ir de la Ciencia a los Negocios

He aquí 10 aspectos clave para ir de la ciencia a los negocios.

No sé cuántos años llevas estudiando ni cuántos diplomas has acumulado, tampoco sé cuántos papers ni cuántas patentes tienes, así como tampoco sé cuánto tiempo y esfuerzo le has dedicado a tu más reciente trabajo de investigación.

Lo que sí sé es que te interesa llevar los resultados de tu trabajo de investigación al mercado y crear un negocio (felicitaciones por eso!).

Y también sé que cuando me cuentes de qué se trata tu trabajo de investigación lo más probable es que no llegue a entenderlo (aunque con mi cabeza diga que sí).

Pero aún así, creo que puedo aportarte valor compartiéndote 10 aspectos claves para ir de la ciencia a los negocios, que he identificado y vivido luego de varios años emprendiendo y enseñando a emprender siendo parte del equipo de Startup Essentials.

De hecho, en agosto de 2017 tuvimos la oportunidad de entrenar a los equipos de investigadores, estudiantes emprendedores y mentores de negocios vinculados al programa Nodo Binacional de Innovación Universitaria iCorps (UNAM/Universidad Anáhuac) a través de uno de nuestros bootcamps.

Algunos de estos aspectos suenan como advertencias, otros suenan como recomendaciones. Aquí van!

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No tienes por qué convertirte en un unicornio - Apremy

No tienes por qué convertirte en un unicornio

De todos los millones de emprendimientos que han nacido en los últimos 10 años en el mundo, ¿cuántos son unicornios? No tienes por qué convertirte en un unicornio.

Diferentes medios de comunicación han promovido por años la idea de que emprender es un mundo glamoroso.

Y que los emprendedores somos personas libres y aventureras que vivimos de viajar, asistir a eventos y hacer pitches ante jurados o inversionistas.

De lo que no se habla es acerca de que los emprendedores somos humanos.

Somos personas comunes, en muchos casos con familia e hijos, que detrás de perseguir nuestros sueños y aportar valor a través de lo que hacemos, frecuentemente no la pasamos tan bien como puede parecer.

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Entrenando a Científicos en Metodologías de Emprendimiento

Este es un breve resumen de una de nuestras experiencias entrenando a científicos en metodologías de emprendimiento.

Este bootcamp de Startup Essentials realizado con investigadores, estudiantes emprendedores y mentores de negocios vinculados al programa Nodo Binacional de Innovación Universitaria iCorps (UNAM/Universidad Anáhuac) tuvo como objetivo principal entrenar a los participantes en metodologías para la creación de modelos de negocios y fortalecer capacidades – a través de la práctica – para potenciar la consecución de resultados comerciales en el corto plazo de los proyectos que ejecutarán a lo largo de las 8 semanas del programa iCorps.

De manera paralela y gracias a la metodología basada en la práctica y en la experimentación con clientes, a lo largo del bootcamp buscamos:

  • Que los participantes salgan de su zona de confort y logren “ponerse en los zapatos de sus clientes”, a través de conversaciones e interacción directa con los clientes en su entorno natural.
  • Que los participantes se den cuenta de que pueden avanzar en sus procesos de experimentación con clientes, obteniendo evidencias e incluso ventas, sin la necesidad de contar con prototipos funcionales complejos y costosos.

Durante el bootcamp se trabajó en la construcción de modelos de negocios basados en evidencias, en torno a problemáticas identificadas en segmentos de clientes de la ciudad universitaria.

Así transcurrió este bootcamp:

  • Fecha de realización: Agosto 2, 3 y 4 de 2017
  • Lugar de realización: Centro de Investigaciones de Diseño Industrial – Ciudad Universitaria UNAM.
  • Número de participantes (presenciales): 56 personas.

Facilitadores:

  • Ury Sarabia (México): Fundador y Director General de Startup Essentials Inc.
  • Juan Carlos Franco (Colombia): Desarrollador de Negocios y Facilitador de Bootcamps de Startup Essentials Inc.

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Cómo crear un modelo de negocio partiendo de la investigación científica

En Startup Essentials y Apremy estamos convencidos de lo siguiente:

“Lo importante no es decirle a los emprendedores QUÉ hacer al emprender. Eso pueden encontrarlo en cualquier parte. Lo importante es mostrarles CÓMO hacerlo.

Y sentimos que urge en nuestros ecosistemas de emprendimiento en Latinoamérica una visión mucho más transparente del emprendimiento, basada en evidencias más que en pitches y más en problemáticas y clientes que en ideas de negocio.

Una de las maneras que preferimos para mostrar ese “cómo emprender” consiste en conversar de una manera muy directa y honesta con quienes ya lo han hecho.

Hablemos de negocios creados a partir de investigación científica

Cómo crear un modelo de negocio partiendo de la investigación científica

Y en este camino no se nos podía quedar por fuera hablar de modelos de negocios creados a partir de la investigación científica. Principalmente por todo lo que se habla actualmente sobre Spin-Off y porque se evidencia que es un tema de interés para programas de gobierno y para todas las organizaciones que dependen de ellos.

En esta ocasión tuvimos el gusto de conversar de emprendedor a emprendedor con Édgar Raygoza, Fundador y Director General de Global Nano Additives.

En esta entrevista Édgar nos comparte experiencias reveladoras en torno a:

  • Cómo identificar una problemática real en un segmento de clientes y alinear dicha problemática con los procesos de investigación científica y la construcción de un modelo de negocio.
  • Cómo obtener, sobrevivir y reaccionar a la retroalimentación de los clientes sobre sus hipótesis iniciales del producto a desarrollar.
  • Cómo crear y gestionar un equipo de trabajo de investigadores.

Enviamos nuestro agradecimiento a Édgar por compartir sus experiencias con nosotros y toda nuestra audiencia!

Esperamos te guste y te agregue valor.

Hasta la próxima!


Curso virtual: 4 etapas para ir de la idea a las ventas - Apremy

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Formación de formadores en Emprendimiento

Formación de Formadores en Emprendimiento

Una realidad en nuestros ecosistemas de emprendimiento en Latinoamérica es que no todas las personas que trabajan con emprendedores, son o han sido emprendedores.

Esto no debería ser un problema en la medida en que los emprendedores puedan ser guiados a resultados reales y en corto tiempo, principalmente cuando la asesoría gira en torno a la construcción del modelo de negocio. Es decir, encontrar clientes que paguen y efectivamente lograr ventas.

La asesoría a emprendedores que no lleva a resultados reales en corto tiempo es uno de los procesos más frustrantes que puedan existir tanto para los emprendedores como para los asesores.

Los emprendedores tienen todo por delante para recuperar el dinero que eventualmente pierdan, lo que nunca podrán recuperar es el tiempo que desperdicien.

De ahí que la labor de todos quienes trabajamos con emprendedores pueda tener mucho más impacto en la vida de un emprendedor de lo que podamos imaginar y definitivamente debemos tomarlo con la máxima seriedad y prepararnos continuamente.

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Cómo crear y hacer crecer una startup fintech en Latinoamérica - Apremy

Cómo crear y hacer crecer una startup fintech en Latinoamérica

Al ser emprendedores, en Startup Essentials y Apremy sabemos que es muy fácil encontrar información y personas que nos digan qué hacer para crear y hacer crecer nuestro negocio.

Lo verdaderamente difícil es encontrar información y personas que nos digan cómo hacerlo. De ahí que nuestros mayores esfuerzos estén dirigidos precisamente a mostrar cómo construir un modelo de negocios y hacerlo crecer.

Una de las mejores maneras de entender el cómo se hace es conversar de manera franca y abierta con otros emprendedores. Lo cual implica otro gran reto: lograr conversaciones realmente francas y abiertas.

Y es justamente este reto el que estamos superando en nuestras más recientes entrevistas a emprendedores, en quienes nos estamos apoyando para mostrar nuestro perseguido cómo emprender.

Hablar sobre cómo crear un negocio y hacerlo crecer sólo es posible con alguien que 1) lo haya hecho y 2) esté dispuesto a hablar sin tapujos acerca de su paso a paso desde que comenzó, el tiempo que le ha tomado llegar hasta donde está, sus actuales retos y cifras concretas como su número de clientes/usuarios, su nivel de facturación y si su empresa es rentable o no.

En este caso, gracias a nuestros amigos de Village Capital hemos dado con un emprendedor que reúne todas estas características, se trata de Alejandro Guízar – CEO de Billpocket.

En esta entrevista de menos de una hora de duración Alejandro nos cuenta su paso a paso en Billpocket a lo largo de 5 años y hasta llegar a cerca de 30.000 clientes.

Un gran ejemplo de cómo cómo crear y hacer crecer una startup fintech en Latinoamérica.

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Cómo emprender siendo psicólogo - Startup Essentials - Apremy

Cómo emprender siendo psicólogo

En días pasados la Universidad de Cuenca (Ecuador) nos contrató para realizar uno de nuestros bootcamps. Pero no cualquier bootcamp, se trató de un bootcamp dirigido a psicólogos! Con el objetivo de ayudar a entender cómo emprender siendo psicólogo.

Este genial bootcamp lo realizamos entre el 12 y el 14 de mayo de este año en la Facultad de Psicología de la Universidad de Cuenca y en él participaron estudiantes, docentes y profesionales de psicología vinculados a dicha facultad.

Si bien estamos acostumbrados a entrenar personas de múltiples perfiles y en diferentes contextos como desarrollo urbano, salud, agricultura e impacto social, nunca habíamos hecho un bootcamp que estuviera completamente orientado a la creación de modelos de negocios en torno a la psicología y ayudara a entender cómo emprender siendo psicólogo.

En cuanto a resultados, una vez más pudimos comprobar que las 4 etapas para ir de la idea a las ventas que establece nuestro Clientograma son transversales a cualquier sector económico y del conocimiento, así como a todo perfil de persona interesada en emprender. Sin embargo, lo más importante en cuanto a resultados fueron nuestros aprendizajes, de los cuales comparto lo siguiente.

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