Modelo de negocio: cómo construirlo

Como emprendedores saber qué es un modelo de negocio no es lo más relevante. Lo más importante es aprender a construirlo.

Emprender involucra algo de ciencia y algo de arte, pero sobre todo, es una PRÁCTICA.

Conoces a alguien que haya aprendido a montar bicicleta leyendo libros? Seguramente no. Lo mismo sucede con emprender.

Parte de lo que hacemos como emprendedores es construir modelos de negocios. Lo cual consiste en un PROCESO de aprendizaje gradual e iterativo que realmente nunca debería darse por terminado.

Y avanzar más rápido o más despacio depende de varios aspectos, pero principalmente de la disposición para experimentar de frente a los clientes una y otra vez a lo largo del tiempo.

Qué es un modelo de negocio

Una manera sencilla de definir qué es un modelo de negocio es la siguiente:

“Un modelo de negocio es una representación que permite entender de manera rápida y sencilla cómo interactúan diferentes elementos para que el cliente reciba un beneficio por el cual está dispuesto a pagar”

De esta manera es posible que a través de información gráfica o textual en una sola página y con un poco de análisis podamos entender fácilmente cómo funcionan los modelos de negocios de prácticamente cualquier organización.

Un modelo de negocio y un plan de negocios son cosas diferentes.

El plan de negocios es un documento mucho más complejo y robusto que describe con alto nivel de detalle diferentes elementos de una organización y abarca aspectos como el mercadeo, las operaciones, la gestión administrativa, objetivos y proyecciones, entre otros.

El Business Model Canvas

Business Model Canvas - Modelo de Negocio
Fuente: https://en.wikipedia.org/wiki/Business_Model_Canvas#/media/File:Business_Model_Canvas.png

Siempre que consultes acerca de modelos de negocios te van a hablar del Business Model Canvas (puede traducirse como “Lienzo de Modelo de Negocio”).

Esta herramienta fue creada por Alexander Osterwalder y puedes profundizar sobre ella o descargarla en su propia página: https://strategyzer.com/canvas (disculpa que estas referencias están en inglés, pero prefiero enviarte directamente a la fuente).

Ha sido una gran contribución al mundo de los negocios y es muy útil para analizar modelos de negocios de compañías ya existentes.

Sin embargo, a la hora de emprender, hay que utilizarla con mucho cuidado. Pues cuando estamos comenzando no tenemos claro qué debe ir en cada uno de los bloques del modelo de negocio y esto podría terminar por abrumarnos o complicarnos más la respuesta a la pregunta “por dónde comenzar?”.

Justamente por esta dificultad del Business Model Canvas para aplicarse al mundo del emprendimiento, nació el Lean Canvas.

El Lean Canvas

Lean Canvas Modelo de Negocio
Fuente: http://bmtoolbox.net/tools/lean-canvas/

El Lean Canvas es una herramienta creada por Ash Maurya.

Puedes profundizar mucho más acerca de cómo ponerla en práctica en su libro Running Lean.

El impacto del Lean Canvas en el mundo del emprendimiento consiste en que tomando elementos de la metodología Lean Startup abre la puerta a que a través de experimentación, el modelo de negocio se vaya completando de manera gradual en una secuencia lógica:

  1. Segmento de cliente – Problema
  2. Propuesta de valor
  3. Solución
  4. Canales
  5. Estructura de costos – Flujo de ingresos
  6. Métricas clave
  7. Ventaja competitiva

Modelo de negocio para emprendedores

Es relativamente fácil utilizar un modelo de negocio como el Business Model Canvas para analizar cómo una compañía ya existente entrega valor a sus clientes.

Fácilmente podemos analizar compañías como Uber, Airbnb, Amazon y prácticamente cualquier empresa que nos interese. Pues llevan mucho tiempo funcionando y saben perfectamente aspectos como:

  • Cómo, cuándo y dónde encontrar clientes
  • Cuál es el problema que los clientes necesitan resolver
  • Cuál es la manera y momento más adecuados para entregarles la solución que necesitan los clientes
  • Cuánto, cuándo y cómo cobrarle a los clientes
  • Cuáles son sus costos y sus ingresos

Sin embargo, cuando emprendemos e iniciamos un negocio no tenemos nada claro, tenemos muchas más preguntas que respuestas, muchos más SUPUESTOS que EVIDENCIAS.

Así que a veamos cómo CONSTRUIR un modelo de negocio.

Cómo se construye un modelo de negocio

 

Los modelos de negocio no se diseñan, se construyen

Una de las prácticas más peligrosas para los emprendedores consiste en “diseñar” los modelos de negocios encerrados en cuatro paredes o detrás de un escritorio.

Lo primero que debes saber es que un modelo de negocio no se diseña, se construye.

“Construir un modelo de negocio consiste en reemplazar gradualmente, a través de experimentación con los clientes, todos los SUPUESTOS (lo que tu crees) por EVIDENCIAS (hechos, lo que efectivamente hacen los clientes)”

Y aquí viene justamente la mayor pregunta de todos los emprendedores: ¿cómo lo hago?.

El modelo de negocio paso a paso con el Clientograma

Primero que todo ten en cuenta que, como se menciona en nuestra otra publicación Cómo Emprender un Negocio, puedes iniciar la construcción de un modelo de negocio sea que tengas una idea de negocio o no.

En segundo lugar, quiero presentarte a la herramienta que hace tangible la construcción de un modelo de negocio paso a paso reemplazando supuestos por evidencias: EL CLIENTOGRAMA.

El Clientograma

El Clientograma es una herramienta visual creada por Ury Sarabia y su equipo de Startup Essentials.

Y su valor consiste en que de manera muy fácil permite ejecutar ciclos de experimentación con clientes para obtener evidencias y así ir descubriendo gradualmente cada uno de los bloques del modelo de negocio.

Utilizar el Clientograma hace que construir un modelo de negocio se parezca a un videojuego.

Aprende a utilizar el Clientograma en este curso virtual gratuito: 4 etapas para ir de la idea a las ventas.

La experimentación con clientes y los modelos de negocio

El cambio es constante, tu única salida es la experimentación - Hiten Shah

Hemos dicho que el Clientograma ayuda a planear y a ejecutar experimentos.

Un experimento permite reemplazar supuestos (lo que tu crees) por evidencias (lo que sucede en el mundo real) para construir el modelo de negocio y desarrollar el producto o servicio de manera coherente con la realidad de quienes van a pagar (los clientes).

Lo peor que te puede pasar es construir un modelo de negocio en torno a un producto o servicio que nadie quiera comprar. Por eso es tan importante avanzar basándonos en EVIDENCIAS.

Hay básicamente tres tipos de experimentos con clientes y cada uno de ellos te ayuda a obtener diferentes bloques de tu modelo de negocio.

Exploración [Clientograma A y B]: Te permite conocer con alto nivel de detalle al segmento de clientes y el problema que necesitan resolver. Con respuestas a preguntas como: ¿En qué consiste el problema? ¿Cuándo se presenta? ¿Cómo han tratado de resolverlo? ¿Por qué no han funcionado las otras soluciones? ¿Han pagado por otras soluciones? ¿Cuánto han pagado por ellas? ¿Quién toma la decisión de compra?. Lo cual al final te permite identificar una propuesta de valor.

Tomando como referencia el Lean Canvas, te ayuda a descubrir: Segmento de Clientes y Problema.

Discurso  [Clientograma C]: Te permite poner a prueba la propuesta de valor y obtener evidencias que demuestran que los clientes sí están dispuestos a pagar por tal propuesta de valor (beneficio). Simultáneamente te permite obtener aprendizajes relevantes acerca de cuánto y cómo cobrarles, también y acerca de funcionalidades específicas o limitaciones que deberás tener en cuenta en tu producto o servicio. En muchos casos puedes lograr tus primeras ventas en este tipo de experimento.

Tomando como referencia el Lean Canvas, te ayuda a descubrir: Propuesta de Valor y Flujo de Ingresos.

Simulación  [Clientograma D]: Te permite comenzar a entregar el beneficio (propuesta de valor) que esperan los clientes y por el cual están dispuestos a pagar. Aquí ya necesitas entregar tu producto o tu solución. Pero antes de que te paralices pensando que necesitarás un montón de dinero, horas y manos para construir esa solución, con lo que tengas al alcance crea una solución que te permita entregarle a los primeros clientes justo lo que ellos esperan.

Tomando como referencia el Lean Canvas, te ayuda a descubrir: Solución, Canales, Flujo de Ingresos y Costos.

Como regla general, completa tu Lean Canvas sólo con EVIDENCIAS.

El papel de la ventas en la construcción de un modelo de negocio

Ventas Modelo de Negocio

Las primeras ventas son el hito que detona la existencia de un modelo de negocio.

No puedes tener un modelo de negocio si no tienes ventas y no puedes tener ventas sin haber estado en contacto con los clientes.

Si tomamos como referencia el Lean Canvas, lograr las primeras ventas significa que tendremos evidencias y entenderemos con más claridad quién es nuestro cliente, cuál es problema que quiere resolver y cuál es el beneficio por el cual está dispuesto a pagar.

Gracias por leer esta publicación, espero te haya aportado valor.

Tus comentarios son bienvenidos y agradecidos.

Leer Más

El gran secreto que todo emprendedor debe conocer

Siempre nos han enseñado que un emprendedor es alguien que tiene una visión, que se aferra a ella y que de manera obstinada defiende ese producto/servicio del cual vive enamorado. Supongo que se lo debemos a la imagen que Steve Jobs creó de si mismo. Al menos eso creo yo, ya que yo fui uno de esos emprendedores.

La triste realidad de ser un emprendedor de ese tipo es que terminas viviendo una luna de miel trágica. En mi caso, casi 2 años y medio de una empresa de Servicios Administrados en Informática y Telecomunicaciones para PyMEs en Guadalajara, México que fracasó como muchas otras (9 de cada 10) por no saber encontrar Clientes de manera sistémica.

Me tomó otros 2 años para levantarme anímicamente y poder volver a pensar en emprendimientos. Seamos honestos, tu empresa se convierte en tu hijo(a) y cerrar un negocio es como darle el tiro de gracia. De las cosas más “heavy” que he tenido que hacer en mi vida.

Eso me llevó a una obsesión por entender qué hice bien y qué hice mal durante todo ese tiempo de emprendimiento. En ese camino de análisis y búsqueda me encuentro con lo que había estado buscando prácticamente la mitad de mi vida. Desde los 15-16 años (tiempos de la burbuja Web 1.0) invertía todo mi tiempo libre en navegar en internet (con mi primer PC con una conexión telefónica a 56kbps) investigando sobre esos emprendimientos web que brotaban en Silicon Valley (tuve la oportunidad de conocer Silicon Valley a los 17 en esa misma época, me cambió la vida). Eso que estaba buscando desde entonces es la respuesta a una pregunta muy clara: ¿Cómo construyes una empresa así? Mi desilusión y error a la vez fue esperanzarme a que la universidad me iba a dar esa respuesta. Hoy se la realidad: la academia formal está años luz atrás en términos de emprendimiento y hoy en día está buscando de desesperadamente la manera de subirse a ese tren del emprendimiento. Y no es una historia Chilena, Mexicana o Latinoamericana. Es una realidad global.


Aprende a crear y a fortalecer tu modelo de negocio con el Curso Virtual Gratuito: 4 Etapas para ir de la Idea a las Ventas.


¿Qué fue eso que encontré después de más de una década de búsqueda? El emprendimiento metodológico. ¿Cómo se llama, cómo se come? (más…)

Leer Más

3 Pasos Clave para Lograr Ventas en Tiempo Record y No Morir en el Intento

Tengo una idea de negocio y.. ¿ahora qué sigue? Tengo mi Business Plan o mi Business Model Canvas listos y.. ¿ahora qué hago?

A lo largo de los años, entre muchos aprendizajes obtenidos gracias al Sr. Fracaso, me he dado cuenta de que el emprendimiento es como navegar en un mar de incertidumbre. Desde mi adolescencia me he hecho la pregunta (y también se la he hecho a muchas personas a lo largo de los años) ¿cómo se emprende?¿qué es lo primero que tengo que hacer? Por décadas, nunca encontré una respuesta coherente y consistente.

De pronto, la década pasada escucho el nombre de Steve Blank. Este señor que lleva emprendiendo desde tiempos de la guerra fría llega a una epifanía que trae un cambio de paradigma fundamental:

Las empresas no fracasan por no poder crear productos/servicios. Todas son perfectamente capaces de hacerlo. En realidad fracasan por no ser capaces de encontrar clientes para esos productos/servicios que crearon. Entonces ¿por qué no Desarrollar Clientes ANTES de desarrollar productos/servicios?

(más…)

Leer Más

Cómo convertir problemas en oportunidades de negocio en las agroindustrias

En esta ocasión con mucho entusiasmo te quiero compartir nuestros aprendizajes  al haber llevado a cabo un Bootcamp entorno a problemas en las agroindustrias. Me entusiasma mucho porque es definitivamente una industria de la cual desconozco mucho (aprendí muchísimo) pero hemos aprendido que el emprendimiento metodológico es capaz de insertarse en cualquier vertical. El eje común es que problemas allá afuera (en nuestras calles y nuestro campo) hay miles y es trabajo de los verdaderos emprendedores resolverlos con nuevos modelos de negocio.

Así fue cómo se desarrolló el Bootcamp #sebTec CUU #AgroTech:

  • Fecha: 2, 3 y 4 de Junio de 2016 (Jueves, Viernes y Sábado)
  • Lugar: Parque Tecnológico Orión, Chihuahua, México.
  • Participantes: 32 personas
  • Ventas totales: USD 25,000

(más…)

Leer Más